1. リード獲得と「その後の課題」
イベント出展の目的の一つは「リードジェネレーション」つまり見込み顧客(リード)を獲得する為の活動になります。これがイベントに出展する目的になります。
例えば、大規模なイベントでは３日間で数百件を超えるブース訪問があるのも珍しくありません。
仮に300件の名刺交換があり、その内30件が商談に進み契約率(コンバージョン率)を30％で契約を獲得できるとすると最終的に10件程度の契約を得られる計算になります。
全リード数を300件とすると最終的には全体の1~3％のコンバージョン率になります。
年間４回の出展で、約40件の新規のクライアントとの取引が得られる事になり、1件100万円程度の取引なら年間4000万円程度の売り上げに繋がる可能性があります。
一見、十分な成果にみえますが、ここで見落としてはいけない注意すべき重要なポイントがあります。
イベント出展を通じて得たリードの大半は直ぐに商談化・契約に至らず、そのまま放置されてしまうケースが多いと言う現実です。
2.放置されるリードと「ナーチャリングの課題」
イベントごとに「すぐに商談に進めるホットリード(前のめりなお客様)」を求め、新しいイベントに出展し続ける企業は少なくありません。
しかし、イベントごとに300件～400件の名刺交換をしていながら、実際に契約に繋がるのはごく一部です。
結果として、年間1200件～1600件のリード情報が蓄積されるものの、それらはただ「お知らせメール」の送信先として管理され続け、十分に活用されていないのが実情です。
この「ナーチャリング状態」にあるリード(見込み顧客)をどの様に次のステージに進めて行くかが、多くの企業にとっての課題となっています。
3.ナーチャリングは “未来の顧客”
ナーチャリング状態のリード(見込み顧客)は、イベント当日になんらかの関心を持ってブースに訪れて下さり、話を聞き、名刺交換をした方々です。
現時点では商品の購買またはサービスの導入に至らなくても「いずれ取り組まなければならない課題」を抱えられている可能性が高いリード(見込み顧客)になります。
来場して対応される企業側では、こう言った「将来的なお客様」を適切にフォローし、最適なタイミングで接点を持つ事が重要になります。
4.適切なアプローチでナーチャリングを進展させる。
しかし、リード(見込み顧客)に対して闇雲にアプローチしても、負担に感じられたり、迷惑と思われる可能性があります。
重要なのは、相手の状況に応じた適切な方法によるアプローチをする事です。
例えば、
- リード(見込み顧客)の関心度に応じたコンテンツの提供(役立つ情報を送る)
- 定期的なフォローアップ(売り込みではなく関係構築を目的に)
- 適切なタイミングでの提案(顧客の行動や興味に応じたアプローチ)
こうした配慮あるアプローチを実践する事で、ナーチャリング状態のリードをスムーズに次のステージに進めることが出来ます。
5.まとめ
イベントで獲得したリードの多くが漠然とした「お知らせ先」になってしまう状態では、せっかくリードを獲得していながら活かし切れていない事は非常に残念な事です。
ナーチャリングは”未来の顧客”であり、適切なアプローチを行う事で、次の商談へと進める事が出来る潜在的クライアントだと言う事です。
リード(見込み顧客)の管理また活用を戦略的に行う事が、イベントへの出展の本当の価値を引き出す鍵となるでしょう。